כאשר עובדים כעצמאיים, בין אם מדובר בעבודה כפרילנס ובין אם יש לכם סטודיו משלכם, אתם נדרשים לעבוד בצורה שונה לחלוטין מכל שכיר באשר הוא. לשכיר יש ראש שקט. הוא מגיע בבוקר לעבודה, שותה את הקפה שלו, מעשן את הסיגריה שלו ואז צולל פנימה אל תוך המחשב שלו. מידי פעם הוא יוצא החוצה להפסקת סיגריה, או לשיחה עם החברים, אבל רוב הזמן הוא משחק אותה ראש קטן (אם תסלחו לי על החזרה המהירה לימי הצבא שלכם…).
החיים כפרילנס שונים בתכליתם. שליש מהחיים של הפרילנסר הקטן עוברים בנסיון להשיג פגישות עם לקוחות פוטנציאלים. שליש נוסף מהחיים עובר בפגישות עצמן, שישית נוספת מהחיים עוברים בעבודה האמיתית ושאר הזמן, במקרה הטוב, עוברים בשינה.  אבל זה לא תמיד חייב להיות ככה. ישנן דרכים "להוריד עלויות" ו"למקסם רווחים" אם נשאיל טרמינולוגיה של עולם העסקים לרגע. אני מקווה  שבפוסט הבא, תוכלו ללמוד דבר או שניים על ניהול פגישות בצורה כזאת שתוכלו לצמצם את הזמן שאתם משקיעים בהן ולהגביר את התפוקה שלכם ממנה.

אני אפתח בכך שבכמה שנים האחרונות אני לא הייתי פרילנס ולעיתים נדירות נפגשתי עם לקוחות.  באופן פרדוקסלי, הזמן הרב שעבר בין לקוח אחד לבא אחריו, העובדה שתמיד היה לי זמן להתכונן לכל פגישה כראוי, והעובדה שעבדתי אצל בעלי סטודיואים קטנים וראיתי מה קורה בפגישות שלהם, גרמה לכך שהפנמתי דברים מסויימים בנושא הזה ועכשיו אני יכול לנסות ולעזור לאחרים. מצד שני, אם הדרך שלכם פועלת טוב יותר לדעתכם, תמשיכו איתה. ואם תרשמו אותה כאן בתגובות, אני משוכנע שעוד אנשים ימצאו את הדרך שלכם מתאימה יותר.  בסופו של דבר, אם האופי שלכם מתנגש עם שיטת העבודה שלכם, אתם לא תגיעו רחוק ולא משנה כמה אני מאמין בדרך שלי.

1.  מחקר

זוכרים בלימודים שלכם, שלפני פרויקטים הייתם צריכים לעשות מחקר? למה אתם חושבים שזה שונה עכשיו. מחקר מקדים חשוב משתי סיבות עיקריות. הראשונה היא בשביל לבטל את הצורך בהסברים ארוכים ללא סוף (אנשים שעובדים במשהו מסויים מפתחים נטייה לדבר עליו בלי סוף – תחשבו על זה…). השניה היא שבצורה הזאת אתם יכולים לחשוב על הצעות גרפיות מהירות ואיכותיות יותר. הרי כבר ראיתם את החומרים המקובלים בשוק המדובר – אתם יודעים אילו כיוונים מקובלים ואילו לא.  אני לא אומר שאתם צריכים להעתיק מדברים קיימים. אני אומר שיש לכם כיוון כללי. לדגומא, אם אתם נפגשים עם בנק, אתם לא תציעו להם, כנראה, אתר גראנג'י. אני לפחות מקווה שלא תעשו את זה כי אני אישית אעזוב כל בנק שיש לו אתר גראנג'. אתם כן יכולים להציע אתר גראנג'י ללקוח שעוסק בספורט אקסטרים או במוזיקת רוק כבד.

2. רשימת מטרות לפגישה

אתם לא חייבים לרשום אותה על דף אם יש לכם זיכרון מעולה. אבל אם אין לכם זיכרון מעולה, אז כדאי לרשום אותה. כל פגישה שונה במהותה מכל פגישה אחרת ואתם צריכים לדעת מראש מהן המטרות שלכם בכל אחת ואחת מהן. כיוון שלרוב אתם תביאו לפחות מחברת ועט אם לא מחשב נייד, לא תהיה לכם בעיה לרשום לעצמכם בדיוק מה אתם אמורים להשיג בפגישה. אל תרשמו יותר מ6-7 יעדים לפגישה. זה כנראה לא יהיה רלוונטי וסתם תתבלבלו ותאבדו כיוון. אבל היעדים שכן תרשמו, חייבים להיות מדוייקים. אם אתם לא יכולים לרשום יעד במשפט אחד, הוא לא יעד רלוונטי בשבילכם. . דוגמאות למטרות ברות קיימא – לברר מה הייחוד של הלקוח לעומת המתחרים שלו, לברר מהם בדיוק הצרכים של הלקוח, מהם הייעדים של הלקוח, מה הוא מחפש בכם ספציפית (לצורך העניין – מה חשוב לו בעבודה מול מעצב), האם יש לכם מתחרים נכון לרגע זה, כיוון כללי בנוגע לכסף המוקצב לפרויקט, מה קורה עם הצ'ק, לאן מתקדמים מכאן, מהן הערות הלקוח בנוגע לחלק העליון של העיצוב האחרון וכן הלאה. כל המטרות האלו יכולות להיות רלוונטיות או לא רלוונטיות בהתאם לסוג הפגישה שלכם (פגישת מכירה, פגישת הכרות, פגישת עבודה, פגישת תשלום).
כל מה שלא נמצא ברשימת המטרות המוגדרת – לא צריך להיות חלק מהפגישה שלכם. כמובן שתמיד יכולות לצוץ הפתעות ולקוח שבא לשלם לכם פתאום מציע שיתוף פעולה נוסף או כל דבר אחר. מבחינתכם, מצב כזה זה בעצם פגישה נוספת ולא חלק מהפגישה הנוכחית (גם אם היא צמודה לגמריי לפגישה הנוכחית – סיימו את העניינים הרשמיים שלכם ורק אז תעברו להפתעה).

3. בגדים

הסעיף הזה רלוונטי בעיקר לפגישות הכרות/מכירה, בפגישות האחרות אתם כבר תדעו לבד. לפגישה בבנק אל תנעלו כפכפים! לפגישה עם להקת רוק כבד אל תלבשו חליפה! נורא פשוט כל העניין הזה – אם אתם רוצים שהם יבחרו בכם, הם צריכים להתחבר אליכם. ומי שמגיע לפגישה של חליפות עם כפכפים פשוט מביע זלזול בלקוחות הפוטנציאלים שלו. ומי שמגיע עם חליפה לפגישה עם להקת רוק כבד, מנסה להתנשא מעל הלקוחות שלו.
ברור שמדובר במקרי קצה, אבל הרעיון ברור וקל לביצוע. אני לרוב מקפיד להגיע בבגדים שיכולים להתאים לכל מקום. אני לא אגיע עם חליפה לשום מקום ואני לא אגיע עם כפכפים. תמיד נעליים סגורות, לרוב נעלי בד, ג'ינס מסודר, לא קרוע, וחולצה (רצוי חולצות פולו או מכופתרת קז'ואל – לא חולצה מכופתרת לחתונה של אח שלכם ולא טי-שרט מלפני שלושים שנה).

4. זמנים הם קודש

שוב פעם העניין הזה עם הצבא והמונחים שלו… אני מקווה שזאת תהיה פעם אחרונה. אבל במקרה המשפט הזה נכון לחלוטין. אין לקוח שאוהב לחכות, אפילו לא דקה. מצד שני, אל תגיעו למשרד שלו לפגישת הכרות או מכירה חצי שעה לפני הזמן. פשוט תגיעו בזמן. במידת הצורך, אם הגעתם מוקדם מידי, תעשו סיבוב נוסף באזור, לכו תעשנו סיגריה מעבר לכביש, או תשתו כוס קפה בבית קפה השכונתי. אל תעלו למשרד של הלקוח עשר דקות לפני הפגישה ואל תאחרו לו בעשר דקות, תדאגו תמיד לדעת בדיוק איך מגיעים למקום ותמיד תצאו מספיק מוקדם בשביל שלא להתקע באף פקק. פקקים הם לא תירוץ מתקבל. הלקוח אולי יגיד שהוא מבין שהיה פקק ושזאת המכה של המדינה, אבל בפועל הוא חושב לעצמו – "הוא בטח לא יצא בזמן מהבית". כפי שאמרתי – זמנים הם קודש.

זה הכל לבינתיים, מחר יפורסם החלק השני.

 460 total views,  4 views today